Кейс: продвижение в Яндекс Директе поставщика упаковочных материалов и оборудования

Компания «Упак Пак» продаёт упаковочные материалы и оборудование для бизнеса: ленты (ПП, ПЭТ, металлические), стреппинг-инструмент, стреппинг-машины, паллетоупаковщики и сопутствующие товары.
Задача: настройка Яндекс Директ и запуск стабильного потока целевых B2B-обращений через контекстную рекламу.

1) Аудит и настройка аналитики

Инструмент: Яндекс Метрика + Вебвизор.
Зачем: чтобы ведение Яндекс Директ опиралось на поведение и конверсии, а не на клики. Мы посмотрели, где пользователи “теряются”, какие страницы не доводят до заявки и что мешает B2B-трафику конвертироваться.

2) Собрали корректный товарный фид
Инструмент: новый динамический фид с автообновлением (подключали специалиста).
Зачем: без полного фида масштабирование рекламы невозможно — вы просто не продвигаете часть ассортимента. После исправления фида продвижение в Яндекс Директе стало опираться на реальный каталог, а не на его урезанную версию.

3) Зафиксировали приоритеты и “ядро” для запуска/
Сразу выделили направления, с которых логично начинать настройку Яндекс Директ и расширять рекламу:

• упаковочные ленты (металлические, ПП, ПЭТ),
• стреппинг-инструменты (ручные/пневматические/аккумуляторные),
• стреппинг-машины и паллетоупаковщики.

Зачем: в B2B нельзя запускать всё сразу — сначала строится управляемая структура на ключевых категориях, затем идёт расширение.

Чтобы продвижение в Яндекс Директе для B2B-каталога не превращалось в “одна кампания на всё”, мы собрали многоуровневую структуру. Смысл простой: каждая кампания отвечает за свою задачу — и по продукту, и по региону, и по этапу спроса. Это упрощает ведение Яндекс Директ, даёт управляемость бюджетов и позволяет масштабировать то, что реально приносит заявки.

1) Сегментация по типам продукции

Мы разделили настройку Яндекс Директ по ключевым направлениям, чтобы объявления и посадочные максимально точно попадали в запрос:

• отдельные кампании под разные типы упаковочных лент (ПП / ПЭТ / металлическая),
• отдельные кампании под инструменты для обвязки и стреппинга,
• отдельные кампании под автоматизированное оборудование (стреппинг-машины, паллетоупаковщики).

Зачем: в B2B у каждого направления свой чек, своя логика выбора и свои запросы. Когда всё смешано — растёт мусор, падает конверсия и невозможно нормально оптимизировать.

2) Географическая сегментация
Дальше разделили кампании по регионам, потому что спрос и конкуренция отличаются:

• Москва и область — приоритет №1,
• Санкт-Петербург — приоритет №2,
• города-миллионники — отдельная стратегия,
• регионы — своя стратегия с другими ставками и сообщениями.

Зачем: это позволяет управлять ставками и бюджетом по рынкам, а не лить одинаково везде. Для контекстной рекламы в Яндекс Директе это критично: иначе дорогие регионы “съедают” всё, а потенциал в остальных не раскрывается.

3) Разные форматы — под разные задачи

Чтобы охватить весь путь B2B-клиента от первого интереса до заявки, мы использовали набор форматов Яндекс Директа:

• товарные кампании — для прямого продуктового продвижения,
• динамические объявления — чтобы ловить длинные, точные запросы и показывать максимально релевантные карточки,
• смарт-баннеры — для возврата пользователей, которые уже смотрели товары,
• РСЯ — для расширения воронки и первичного захвата аудитории,
• Поиск — для высококонверсионных запросов с явным намерением купить/заказать.

Зачем: в B2B часть людей приходит сразу “купить ленту/инструмент”, а часть сначала сравнивает и думает. Когда у вас есть и Поиск, и ретаргет, и товарные форматы — ведение Яндекс Директ превращается в управляемую систему, а не в один источник трафика.

Когда запускаешь контекстную рекламу в Яндекс Директе для B2B, основные потери часто не в “ставках”, а в деталях: сайт не готов к платному трафику, домен ломает отображение, показы идут в неправильное время, а на посадке нет доверия. В этом проекте мы нашли и закрыли несколько критических узких мест.

1) Конфликт “SEO-сайт vs платный трафик”

Проблема: сайт был сделан под SEO (много текста, длинные страницы, слабый фокус на заявке), но платный трафик из Яндекс Директа ведёт себя иначе: люди приходят с конкретным запросом и хотят быстро понять “что вы продаёте и как заказать”.
Что сделали: провели A/B-тестирование креативов и посадочных (варианты подачи оффера, структуры первого экрана, сценариев перехода), постепенно адаптируя страницы под трафик из Директа.
Зачем: чтобы ведение Яндекс Директ опиралось на конверсию, а не “мы привели клики, дальше сами”.

2) Кириллический домен (.рф) отображался некорректно

Проблема: в объявлениях домен в зоне .рф показывался как набор символов (нечитабельно), что снижало доверие — особенно в B2B, где покупатель оценивает “насколько это нормальная компания”.
Что сделали: рекомендовали сменить домен и подготовили план синхронизации: как переводить кампании, чтобы не потерять статистику, трафик и корректность ссылок.
Зачем: повысить читаемость и доверие к объявлению — это напрямую влияет на эффективность настройки Яндекс Директ в конкурентной нише.

3) Реклама показывалась не в то время для B2B-аудитории

Проблема: часть бюджета уходила в часы, когда B2B-клиенты не принимают решения (вечера/выходные) — кликов больше, смысла меньше.
Что сделали: настроили расписание показов только в рабочие дни с 9:00 до 17:00, исключив вечерние часы и выходные.
Зачем: чтобы показы шли в период, когда люди реально могут оставить заявку/позвонить/запросить счёт. Это базовая, но часто игнорируемая оптимизация для продвижения в Яндекс Директе в B2B.

4) На сайте не хватало доверия и вариантов получения консультации

Проблема: не было “точек доверия” и удобных способов получить консультацию. В B2B это критично: покупатель часто не готов “сразу купить”, ему нужна консультация/подбор/расчёт.
Что сделали: предложили внедрение:

• квизов (подбор решения),
• офферов под консультацию/расчёт,
• расширенных форм обратной связи (разные сценарии обращения).

Зачем: увеличить долю обращений от тех, кто ещё сравнивает и выбирает — и повысить отдачу от трафика из Яндекс Директа.

Было (до запуска контекстной рекламы)

• Не было системной стратегии продвижения в Яндекс Директе: кампании жили “как получится”.
• Заявки появлялись спорадически, без понимания источника и управляемости.
• Сайт был заточен под SEO и сопротивлялся платному трафику: посетители приходили, но не доходили до заявки.
• Масштабирование через рекламу было невозможно: нет структуры, нет аналитики, нет понимания, что усиливать.

• Стало (после настройки Яндекс Директ и запуска структуры)

• Привели 25 заявок за каждый месяц работы!
• Привели 2 276 целевых переходов от бизнес-аудитории на ключевые категории (упаковочные ленты/стреппинг/оборудование).
• Удержали CPC ~15 ₽ — это сильно ниже средних ориентиров по Директу в целом по рынку: в исследовании click.ru средний CPC по Поиску около 46–47 ₽, по Сетям около 8–11 ₽ (зависит от периода). То есть трафик закупали по цене “уровня сетей” и в разы дешевле среднего поиска — хороший задел под рост заявок после доработки сайта.
• Собрали карту поведения B2B-пользователей (Метрика/Вебвизор) и нашли главный стоп-фактор конверсии: в последнюю неделю был поток 100+ переходов по горячим запросам без заявок — значит, потенциал упирается в посадочные/офферы/формы, а не в “настройки Директа”.
• Построили масштабируемую архитектуру Яндекс Директа: товарные кампании по категориям, динамические объявления на Поиске, смарт-баннеры на возврат, РСЯ на расширение, отдельные поисковые объявления по горячим ключам.
• Исправили фундамент для товарного продвижения: восстановили отсутствующие категории и сделали динамический автообновляемый фид, чтобы реклама могла масштабироваться по ассортименту, а не “по обрезку”.

Что показал проект

• SEO-сайт и сайт под контекстную рекламу — разные задачи. SEO помогает получать трафик из выдачи, а контекстная реклама в Яндекс Директе приводит “тёплых” людей с конкретным запросом — и им нужен короткий путь до заявки, а не длинная SEO-простыня.
• В B2B без маркетингового исследования вы стреляете вслепую. Пока не понятно, кто принимает решение, как выбирают поставщика и какие возражения тормозят — любая настройка Яндекс Директ будет упираться в конверсию и качество обращений.
• Структура кампаний должна повторять структуру бизнеса. В данном случае это разделение по типам продукции и географии. Когда так устроено ведение Яндекс Директ, вы можете управлять бюджетами и масштабировать то, что даёт результат.
• Технические детали реально влияют на эффективность. История с кириллическим доменом (.рф), который в объявлениях может выглядеть нечитабельно, — пример того, как “мелочь” режет доверие и кликабельность, а значит и экономику канала.

1. Провести маркетинговое исследование: путь клиента, критерии выбора, типовые возражения, какие товары/категории дают самый маржинальный спрос.
2. Доработать сайт под продвижение в Яндекс Директе: квизы/офферы под ключевые разделы, блоки доверия, понятные сценарии “получить расчёт/консультацию/счёт”.
3. Расширить варианты контакта: разные формы заявки, быстрые способы запросить коммерческое предложение, консультацию, подбор решения.
4. Использовать данные Метрики/Вебвизора для точечной оптимизации: усиливать кампании и категории, которые дают лучший трафик, и устранять места, где пользователи “сыпятся”.