Кейс: Как мы продвигали лодочные моторы через Яндекс. Директ: 128 заявок с нуля
Как мы привели 128 лидов на продажу лодочных моторов по всей России через Яндекс.Директ. Цена заявки — от 692 до 1614₽. Полный кейс + инсайты.
Вступление и постановка задачи
Всем привет, с вами Ахсар Рыжов и команда Icsarus Target с новым кейсом — продвижением писателя на Литнете.
Представьте ситуацию:
у вас есть интернет-магазин лодочных моторов, собственный сайт, присутствие на OZON (и желание оттуда уйти), но контекстной рекламы никогда не было.
Совсем.
Нулевой опыт в Яндекс.Директе, никакой аналитики, и главное — непонятно, кто ваш клиент и где его искать.
Представьте ситуацию:
у вас есть интернет-магазин лодочных моторов, собственный сайт, присутствие на OZON (и желание оттуда уйти), но контекстной рекламы никогда не было.
Совсем.
Нулевой опыт в Яндекс.Директе, никакой аналитики, и главное — непонятно, кто ваш клиент и где его искать.
Именно с такой задачей обратилась компания Z&Y Company
Ниша: продажа лодочных моторов и комплектующих
Каналы продаж: сайт motorimesan.ru + магазин на OZON
География: крупные города России + Весь дальний восток
Исходная ситуация:
- Полное отсутствие контекстной рекламы
- Нет настроенной аналитики и целей
- Желание уйти с маркетплейсов
- Неясно, кто покупает лодочные моторы
- Сложная логистика по регионам
- Товары с высоким чеком (от 50,000 до 500,000+ рублей)
Главная задача: получить поток качественных заявок на покупку лодочных моторов по всей России при разумной стоимости лида.
Особенности ниши: Лодочные моторы — это не импульсивная покупка. Люди месяцами изучают характеристики, сравнивают модели, читают отзывы. Плюс сезонность: основной спрос приходится на весенне-летний период. И главное — это дорогая техника, которую покупают не каждый день.
Причем у разных сегментов ЦА разные цели покупки.
Для рыбаков - это дополнение к их хобби и главному увлечению.
А у жителей дальних поселков - это буквально инструмент для выживания, без которого не добраться до цивилизации.
Особенности ниши: Лодочные моторы — это не импульсивная покупка. Люди месяцами изучают характеристики, сравнивают модели, читают отзывы. Плюс сезонность: основной спрос приходится на весенне-летний период. И главное — это дорогая техника, которую покупают не каждый день.
Причем у разных сегментов ЦА разные цели покупки.
Для рыбаков - это дополнение к их хобби и главному увлечению.
А у жителей дальних поселков - это буквально инструмент для выживания, без которого не добраться до цивилизации.
Предыстория проекта — с чего всё началось
Что показал анализ конкурентов
Особенности ниши: Лодочные моторы — это не импульсивная покупка. Люди месяцами изучают характеристики, сравнивают модели, читают отзывы. Плюс сезонность: основной спрос приходится на весенне-летний период. И главное — это дорогая техника, которую покупают не каждый день.
Причем у разных сегментов ЦА разные цели покупки.
Причем у разных сегментов ЦА разные цели покупки.
Для рыбаков - это дополнение к их хобби и главному увлечению.
А у жителей дальних поселков - это буквально инструмент для выживания, без которого не добраться до цивилизации.
Запуск рекламных кампаний: первые ошибки и первые лиды
Думаете, запустить рекламу — это создать объявление и нажать кнопку "Запустить"? Ха! Хотел бы я, чтобы все было так просто 😅
В реальности 80% успеха любой кампании закладывается на этапе подготовки. И проект этот это отлично подтвердил.
Проблема #1: Товарный фид. Вернее его отсутствие.🤷♂️
Пишу в чат: "Ребят, а где товарный фид от сайта? Без него товарки не запустить."
Для тех, кто не в теме — товарный фид это структурированный файл со всеми характеристиками товаров. Без него в Директе нельзя запустить товарные кампании (или теряете ооочень много денег).
Задача, которая казалась на 5 минут, растянулась на несколько дней.
Урок: даже "простые" технические вопросы могут стать узким местом. Всегда закладывайте время на неожиданности!
В реальности 80% успеха любой кампании закладывается на этапе подготовки. И проект этот это отлично подтвердил.
Проблема #1: Товарный фид. Вернее его отсутствие.🤷♂️
Пишу в чат: "Ребят, а где товарный фид от сайта? Без него товарки не запустить."
Для тех, кто не в теме — товарный фид это структурированный файл со всеми характеристиками товаров. Без него в Директе нельзя запустить товарные кампании (или теряете ооочень много денег).
Задача, которая казалась на 5 минут, растянулась на несколько дней.
Урок: даже "простые" технические вопросы могут стать узким местом. Всегда закладывайте время на неожиданности!
Параллельно я сел и давай выписывать всевозможные цели в Яндекс.Метрике, которые можно настроить в этом магазине.
Помимо стандартных "Добавление в корзину" и "Оформление заказа", я настраиваю отслеживание целей, которые будут нашими ступеньками к заказам.
Без этого работаешь вслепую — не понимаешь, какая реклама приводит покупателей, а какая просто жрет бюджет.
Что я делал параллельно:
🔍 Анализ конкурентов — изучал, как рекламируются другие магазины лодочной техники. Да здравствует keys so и Perplexity!
📊 Сбор семантики — собирал ключевые слова по запросам "лодочный мотор", "подвесной двигатель", "мотор для лодки" и т.д.
🎨 Создание креативов — писал тексты объявлений для разных типов кампаний
⚙️ Техническая настройка — готовил передачу данных между Метрикой и Директом
Открытие: лодочные моторы — это экосистема!
В процессе подготовки понял — люди ищут не только сами моторы, но и:
Помимо стандартных "Добавление в корзину" и "Оформление заказа", я настраиваю отслеживание целей, которые будут нашими ступеньками к заказам.
Без этого работаешь вслепую — не понимаешь, какая реклама приводит покупателей, а какая просто жрет бюджет.
Что я делал параллельно:
🔍 Анализ конкурентов — изучал, как рекламируются другие магазины лодочной техники. Да здравствует keys so и Perplexity!
📊 Сбор семантики — собирал ключевые слова по запросам "лодочный мотор", "подвесной двигатель", "мотор для лодки" и т.д.
🎨 Создание креативов — писал тексты объявлений для разных типов кампаний
⚙️ Техническая настройка — готовил передачу данных между Метрикой и Директом
Открытие: лодочные моторы — это экосистема!
В процессе подготовки понял — люди ищут не только сами моторы, но и:
- Запчасти и комплектующие
- Масла и расходники
- Аксессуары (винты, чехлы)
- Информацию по ремонту
Результат подготовки:
✅ Настроена корректная аналитика
✅ Получен и обработан товарный фид
✅ Создан пул креативов для тестирования
✅ Определена стратегия запуска
✅ Команда готова к работе
Но самое интересное началось потом, когда я запустил первые кампании и получил первые "результаты"...
Спойлер: первая заявка оказалась полным фейком! Но об этом в следующей части 😉
✅ Настроена корректная аналитика
✅ Получен и обработан товарный фид
✅ Создан пул креативов для тестирования
✅ Определена стратегия запуска
✅ Команда готова к работе
Но самое интересное началось потом, когда я запустил первые кампании и получил первые "результаты"...
Спойлер: первая заявка оказалась полным фейком! Но об этом в следующей части 😉
Как мы масштабировали кампании и снизили стоимость лида
Помню этот момент до сих пор! Все настроено, кампании готовы к запуску, команда в предвкушении. Запускаю первые рекламные кампании.
Стартовая стратегия:
Поисковая реклама — по ключевым запросам типа "лодочный мотор купить"
РСЯ — контекстно-медийная реклама в Яндекс-сети
Базовый ретаргетинг — для возврата посетителей сайта
Первые часы: эйфория! 🚀
Клики пошли сразу! Цена клика приятная — 3-6 рублей (в РСЯ, несмотря на опасения из за ботов). Люди заходят на сайт, изучают товары. В Метрике вижу активность — добавления в корзину, просмотры карточек товаров.
"Отлично!" — думаю я. "Сейчас пойдут заявки!"
Первая заявка: радость и... разочарование 🎢
Анастасия пишет в чат: "Поступила заявка! Первый заказ!"
Я в восторге! Значит, стратегия работает, аудитория отзывается, все идет по плану.
А потом...
Игорь пишет: "Заказ оказался фейковым. Номер не прозванивается. И, самое главное, не поступила оплата."
Что пошло не так?
Начинаю разбираться. Оказывается, человек:
Анализирую проблемы:
🎯 Проблема географии
Пример из практики: клиент из маленького города заказывает товар в крупном центре, но потом выясняется, что забрать его физически не может. Доставка стоит как половина мотора!
🎯 Нужна фильтрация лидов
Не все заявки = качественные лиды. Нужны дополнительные механизмы проверки.
🎯 Специфика ниши
Лодочные моторы покупают не спонтанно. Люди долго думают, сравнивают, изучают.
Свет в конце туннеля! ✨
И тут появляется Анатолий из Екатеринбурга!
Анастасия радостно сообщает: "Появился качественный лид! Анатолий заказывает мотор, все данные корректные, готов оплачивать!"
Анализирую что сработало:
Возраст 55+ лет ✅
Мужчина ✅
Из крупного города с хорошей логистикой ✅
Конкретный запрос по модели мотора ✅
Оставил рабочий номер и ответил на звонок ✅
Первые корректировки стратегии:
🔧 Географическое таргетирование
Сфокусировался на крупных городах с развитой логистикой
🔧 Возрастное таргетирование
Основная ставка на мужчин 45+ лет
🔧 Уточнение семантики
Убрал слишком общие запросы, сосредоточился на конкретных моделях
🔧 Улучшение текстов объявлений
Добавил указание на доставку и условия оплаты
Стартовая стратегия:
Поисковая реклама — по ключевым запросам типа "лодочный мотор купить"
РСЯ — контекстно-медийная реклама в Яндекс-сети
Базовый ретаргетинг — для возврата посетителей сайта
Первые часы: эйфория! 🚀
Клики пошли сразу! Цена клика приятная — 3-6 рублей (в РСЯ, несмотря на опасения из за ботов). Люди заходят на сайт, изучают товары. В Метрике вижу активность — добавления в корзину, просмотры карточек товаров.
"Отлично!" — думаю я. "Сейчас пойдут заявки!"
Первая заявка: радость и... разочарование 🎢
Анастасия пишет в чат: "Поступила заявка! Первый заказ!"
Я в восторге! Значит, стратегия работает, аудитория отзывается, все идет по плану.
А потом...
Игорь пишет: "Заказ оказался фейковым. Номер не прозванивается. И, самое главное, не поступила оплата."
Что пошло не так?
Начинаю разбираться. Оказывается, человек:
- Оставил номер, который не отвечает
- Указал левые данные
- Естественно, ничего не оплатил
Анализирую проблемы:
🎯 Проблема географии
Пример из практики: клиент из маленького города заказывает товар в крупном центре, но потом выясняется, что забрать его физически не может. Доставка стоит как половина мотора!
🎯 Нужна фильтрация лидов
Не все заявки = качественные лиды. Нужны дополнительные механизмы проверки.
🎯 Специфика ниши
Лодочные моторы покупают не спонтанно. Люди долго думают, сравнивают, изучают.
Свет в конце туннеля! ✨
И тут появляется Анатолий из Екатеринбурга!
Анастасия радостно сообщает: "Появился качественный лид! Анатолий заказывает мотор, все данные корректные, готов оплачивать!"
Анализирую что сработало:
Возраст 55+ лет ✅
Мужчина ✅
Из крупного города с хорошей логистикой ✅
Конкретный запрос по модели мотора ✅
Оставил рабочий номер и ответил на звонок ✅
Первые корректировки стратегии:
🔧 Географическое таргетирование
Сфокусировался на крупных городах с развитой логистикой
🔧 Возрастное таргетирование
Основная ставка на мужчин 45+ лет
🔧 Уточнение семантики
Убрал слишком общие запросы, сосредоточился на конкретных моделях
🔧 Улучшение текстов объявлений
Добавил указание на доставку и условия оплаты
"Появился качественный лид! Анатолий заказывает мотор, все данные корректные, готов оплачивать!" (с)
Свет в конце туннеля! ✨
И тут появляется Анатолий из Екатеринбурга!
Анастасия радостно сообщает: "Появился качественный лид! Анатолий заказывает мотор, все данные корректные, готов оплачивать!"
Анализирую что сработало:
Возраст 55+ лет ✅
Мужчина ✅
Из крупного города с хорошей логистикой ✅
Конкретный запрос по модели мотора ✅
Оставил рабочий номер и ответил на звонок ✅
Первые корректировки стратегии:
🔧 Географическое таргетирование
Сфокусировался на крупных городах с развитой логистикой
🔧 Возрастное таргетирование
Основная ставка на мужчин 45+ лет
🔧 Уточнение семантики
Убрал слишком общие запросы, сосредоточился на конкретных моделях
🔧 Улучшение текстов объявлений
И тут появляется Анатолий из Екатеринбурга!
Анастасия радостно сообщает: "Появился качественный лид! Анатолий заказывает мотор, все данные корректные, готов оплачивать!"
Анализирую что сработало:
Возраст 55+ лет ✅
Мужчина ✅
Из крупного города с хорошей логистикой ✅
Конкретный запрос по модели мотора ✅
Оставил рабочий номер и ответил на звонок ✅
Первые корректировки стратегии:
🔧 Географическое таргетирование
Сфокусировался на крупных городах с развитой логистикой
🔧 Возрастное таргетирование
Основная ставка на мужчин 45+ лет
🔧 Уточнение семантики
Убрал слишком общие запросы, сосредоточился на конкретных моделях
🔧 Улучшение текстов объявлений
“
В B2B и дорогих нишах качество лидов важнее количества.
Лучше 5 горячих заявок, чем 50 левых.
Лучше 5 горячих заявок, чем 50 левых.
В B2B и дорогих нишах качество лидов важнее количества. Лучше 5 горячих заявок, чем 50 левых.
Понимаю — нужно масштабироваться и оптимизироваться одновременно. Добавляю новые типы кампаний, расширяю креативы, улучшаю таргетинг.
И уже через неделю получаю результаты, которые удивили даже меня!
Ключевые выводы этого этапа:
- Первые лиды почти всегда требуют дополнительной проверки
- География критически важна для товаров с дорогой доставкой
- Возрастное таргетирование может кардинально улучшить качество
- В нишевых сегментах терпение — ключ к успеху
Итоговые промежуточные результаты работы
В процессе оптимизации рекламы я выявил четкие закономерности:
👨🦳 Возрастные сегменты (топ-3):
👨🦳 Возрастные сегменты (топ-3):
- Мужчины 55+ лет — 32 конверсии по 966 рублей (лучший сегмент!)
- Мужчины 45-54 года — 25 конверсий по 1,106 рублей
- Мужчины 35-44 года — 9 конверсий по 2,094 рублей
🎨 Анализ креативов — что цепляет:
Выделил топ-3 самых эффективных объявления:
- "Лодочные моторы" (РСЯ) — 12 конверсий по 692 рубля
- Секрет: прямое попадание в потребность + качественное фото
- Ретаргетинг — 11 конверсий по 1,240 рублей
Одно из самых успешных объявлений
✅ Лидов: 128+ качественных заявок
✅ Общий бюджет: 206,621 руб
✅ Средняя цена лида: 1,614 руб
✅ География: вся Россия
✅ Доля целевых лидов: 85%+
🏆 Ключевые достижения
Построили воронку с нуля:
✅ Общий бюджет: 206,621 руб
✅ Средняя цена лида: 1,614 руб
✅ География: вся Россия
✅ Доля целевых лидов: 85%+
🏆 Ключевые достижения
Построили воронку с нуля:
- 5 типов кампаний (поиск, РСЯ, товарные, мобильные, ретаргетинг)
- Настроена корректная аналитика
- Создана система фильтрации лидов
- Определена оптимальная ЦА
- Стабильный поток заявок на дорогую технику
Цифры рекламной кампании:
✅ Лидов: 128+ качественных заявок
✅ Общий бюджет: 206,621 руб
✅ Средняя цена лида: 1,614 руб
✅ География: вся Россия
✅ Доля целевых лидов: 85%+
🏆 Ключевые достижения
Построили воронку с нуля:
✅ Общий бюджет: 206,621 руб
✅ Средняя цена лида: 1,614 руб
✅ География: вся Россия
✅ Доля целевых лидов: 85%+
🏆 Ключевые достижения
Построили воронку с нуля:
- 5 типов кампаний (поиск, РСЯ, товарные, мобильные, ретаргетинг)
- Настроена корректная аналитика
- Создана система фильтрации лидов
- Определена оптимальная ЦА
- Стабильный поток заявок на дорогую технику
Получен отзыв от заказчика:
Ну а на этом все, подписывайтесь на мой блог, там еще больше полезных материалов по таргету и контексту, добавляйтесь в друзья!
