К нам пришло кадровое агентство Unicum — они закрывают подбор для клиник и медцентров в Москве.

Их услуга — это не “HR абстрактно”, а конкретно подбор врача и подбор медицинского персонала под запросы клиник: когда нужно закрыть позиции быстро, без случайных кандидатов и бесконечных “мы ещё подумаем”.

Задача была прикладная: настроить Яндекс Директ так, чтобы реклама стабильно приводила обращения от клиник на поиск врачей и подбор медицинских кадров. Не “узнаваемость”, не “трафик”, не “показатели в кабинете”, а входящие заявки, из которых реально собирается работа и деньги.

По KPI клиент сразу обозначил планку: выйти минимум на 10–15 качественных лидов в месяц. В их случае “качественный” — это заявка от клиники с понятной потребностью (какой специалист нужен, в какие сроки, условия), а не размытая переписка “поищите кого-нибудь”.
И ключевой нюанс: ниша узкая, прямых запросов мало, а конкуренция по ним высокая. То есть любой перекос в семантике и объявлениях моментально приводит к “мусорным” кликам, и вместо заявок на подбор врача ты получаешь людей, которые вообще не про найм.

Поэтому запрос клиента звучал так: “Сделайте так, чтобы Директ приводил именно тех, кому нужен поиск врачей и подбор медицинского персонала, а не просто трафик ради трафика”.

Разведка аудитории: где живут врачи и как их реально находят

Чтобы реклама не стреляла в воздух, я сначала сделал то, что надо делать по всем правилам кампании: разложил медицинскую аудиторию на сегменты и проверил, где она реально обитает.


Потому что в медицине “врачи” — это не одна куча людей.
Это разные роли, разные мотивации и разные источники информации.
Что я проверил и собрал по сегментам

1) Прямые запросы (горячие)
Это то, что хочется всем: когда клиника прямо пишет “нужен подбор врача / подбор медицинского персонала”.
Это главврачи, наш самый желанный сегмент. Но их мало. И они дорогие. И за них дерутся.

2) Косвенные запросы (тёплые)
Когда прямого “подберите врача” нет, но есть поведение, которое выдаёт потребность:

• поиск врачей под открытие/расширение направления
• интерес к закрытию штатных дыр
• потребность “быстро усилить смены/дежурства”
• Эти запросы шире — но их нужно фильтровать, иначе утонешь в мусоре.

3) “Про докторов” (инфо-поле)
Отдельный пласт — где врач читает и общается:

• профессиональные форумы
• отраслевые порталы
• сообщества и подборки по специальностям
• Там нет прямой покупки “подбора”, но там формируется доверие и вылезают инсайты: какая боль, какие условия, какие триггеры.

4) Сайт Минздрава / официальные источники
Звучит скучно — но это база.
Официальные реестры, справочники, нормативка — это то, на что врачи ориентируются, и это даёт понимание языка, терминов и структуры отрасли.
5) Справочники лекарств / заболевания
Казалось бы, “не наша тема”.
Но через эти источники я отсеял огромный массив “пациентского” трафика — чтобы реклама не превращалась в “поиск врача в Москве” и “где лечиться”, когда нам нужен найм.
6) “Консультации врачей” (опасная зона)
Сервисы консультаций — главный источник неправильной аудитории.
Если не выстроить фильтрацию, туда улетит бюджет, потому что запросы похожи, а намерение — другое.
7) Обучение врачей
Обучение, повышение квалификации, непрерывное медобразование — отдельная экосистема.
И она важна не для “кликов”, а для понимания:

• как врач развивается
• где он ловит новые возможности
• какие формулировки и смыслы он считает “адекватными”, а какие — кринжом

8) Таргет на Telegram-каналы
Telegram в медицине — это не “развлекуха”. Это рабочая среда: чаты, каналы, нишевые сообщества.
Я собрал пул релевантных каналов и чатов, где врачи реально сидят — чтобы:

• расширить источники касаний
• точнее сегментировать интересы
• и главное — достать лексику и боли “изнутри”, а не из головы маркетолога

После этой разведки у нас появилось главное:

• карта источников, где искать людей и как их делить по намерению
• понимание, какие сегменты “про найм”, а какие “про пациента”
• и чёткая база для семантики, минусации и текстов объявлений (без попадания в нецелевую толпу)

Короче: я не “собрал ключи”.
Я изучил, как устроена медицинская среда, и только потом построил рекламу так, чтобы она приводила нужных людей, а не всех подряд.

Шаг 1. Протестировали трафик, и пересобрали семантику под реальный спрос клиник

Я сначала попробовал давать рекламу по прямым ключам: поиск врачей / подбор медицинских кадров. Но они были сильно низкочастотные - в общем, нельзя жить на “паре очевидных ключей”.

Там либо ты управляешь намерением человека, либо тебя выносят “мусорные” запросы.

Поэтому мы:

• полностью переработали семантическое ядро: вычистили мусор, добавили конверсионные ключи и формулировки, которые реально приводят клиники с запросом на подбор медицинского персонала.
• отдельно отстроились от кандидатов, которые ищут вакансии врача / вакансии врач Москва (это другой сегмент, другая логика, и он может сожрать бюджет, если не фильтровать).

Зачем это было: чтобы в рекламный кабинет заходили не “все, кому интересна медицина”, а те, у кого болит найм: подбор врача, закрытие позиции, усиление штата.
Шаг 2. Нашли и устранили то, что убивало конверсию на сайтеДаже идеальная реклама не спасает, если посадочная “шлёт” людей обратно в поиск.
Мы нашли критические вещи:

• форма заявки отпугивала посетителей (люди доходили — и сливались).
• преимущества были написаны так, что им никто не верил (нет доверия = нет заявки).

Зачем это было: чтобы клиника, которая пришла за подбором медицинского персонала, не терялась на последнем шаге из-за “неудобно/непонятно/подозрительно”.